REVISTA VIRTUAL ODONTOLOGÍA EJERCICIO PROFESIONAL

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PRINCIPALES CONTENIDOS:

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Marketing en Odontología
Gerencia y Gestión odontológica
Finanzas, Economía y Contabilidad del centro odontológico
Gestión del talento humano y los recursos humanos en Odontología
Psicología, Comunicación y Ventas en Odontología
Arquitectura, diseño y decoración de consultorios dentales
Calidad en Odontología
Auditoría odontológica
Empresas odontológicas
Planes y Seguros dentales
Historia de la Odontología
Ética y deontología en Odontología
Congresos y Eventos para odontólogos
Normatividad y derecho en Odontología
Humor odontológico
Etimología odontológica

Artículo:

MONITOREANDO LAS ALIANZAS QUE MANTIENE SU CONSULTORIO

Autores:
Dr. Jaime Otero M. – Dr. Jaime Otero I. Email: jotero@odontomarketing.com

Introducción:

Cada vez más centros odontológicos analizan la opción de firmar convenios con representantes de diferentes grupos humanos, buscando incrementar el flujo de pacientes que acuden a recibir sus servicios odontológicos. En dicha línea, se vienen concretando diversos tipos de acuerdos con diferentes instituciones y aliados, a través de los cuales se intenta establecer condiciones y canales para convertir en pacientes a sus miembros y/o a sus clientes.

Pero en líneas generales, el enfoque de la mayoría en los casos se suele orientar más hacia propiciar y concretar los pactos, que a mantenerlos activos y funcionando debidamente a lo largo del tiempo. Es así que llegado el momento de intentar su renovación o de buscar el aumento en su potencialidad: aparecen una serie de inconvenientes, que le restan continuidad a la transacción e incluso terminan por frenarla por completo.

¿Firmar o mantener el acuerdo dental con los grupos humanos?

Si Usted alguna vez ha intentado realizar alguno de dichos contratos o lo ha logrado, sabe perfectamente que se trata de un asunto medianamente difícil que implica diferentes gestiones, como por ejemplo: diseño, preparación, innovación, coordinaciones, habilidades de negociación, reuniones, paciencia para esperar las respuestas, llamadas telefónicas, envío de correos electrónicos, capacitaciones, entrega de folletería, invitaciones a cenar, etc. Y como estamos frente a proceso ardúo que implica inversión de tiempo, motivación y dinero, tiene mucho sentido cuidarlo debidamente para que se prolongue en el tiempo y así, evitar esfuerzos en vano.

De dicho modo, en las presentes líneas le transmitiremos algunas recomendaciones prácticas para monitorear óptimamente y mantener las alianzas que desarrolla su consultorio dental con los grupos humanos.

Recomendaciones:

Independientemente de lo que haya conseguido (en el campo de la gestión de la atención odontológica grupal), tiene sentido que tome siempre en cuenta los siguientes puntos críticos:

1. Cada grupo humano es único y presenta particularidades: Más que idear una propuesta "fabulosa" y tratar de adaptarla a la realidad individual de cada caso, tiene mucho sentido identificar y comprender las diferencias que cada población presenta y a partir de estas: diseñar los productos odontológicos acordes. Por ello, le sugerimos que establezca con precisión el tamaño del grupo humano; sus características geográficas, demográficas, epidemiológicas, socioeconómicas y psicográficas; sus necesidades y deseos específicos, etc. a fin de poder sintonizar con los anhelos y requerimientos de cada cliente corporativo.

2. Los representantes de los grupos humanos tienen sus propias preocupaciones, prioridades y rutinas. Y en dicho marco, puede ser de poca importancia el acuerdo que Usted busque o mantenga con ellos. A pesar que sintamos que les estamos "haciendo un favor" con nuestra propuesta (al brindarles una atención dental preferente, permitirles una menor tarifa, autorizar el abono de nuestros honorarios en cuotas, etc.), la realidad suele ser opuesta y deberíamos considerar que el directivo de la empresa, colegio, club, iglesia, sindicato o universidad, etc. no trabaja para nosotros, sino que obviamente tiene otras funciones que cumplir y otros problemas que resolver. De dicho modo, podríamos ser para él incluso un estorbo y en base a esto: debemos aceptar que las posibilidades de éxito de nuestros intentos son pequeñas. Por ello, deberemos siempre mostrarnos pacientes, amables e intentar satisfacer sus requerimientos de modo eficiente.

3. Tangibilice los acuerdos a los que llegue con los directivos: Acostúmbrese a dejar constancia de las reuniones que efectúa y procure convertir en documentos firmados los diferentes avances que vaya consiguiéndo. Siempre considere que el director del personal, el gerente de recursos humanos, el jefe de bienestar, etc. con los que interactúa pueden renunciar, ser cambiados de puesto u "olvidar" las gestiones realizadas. Tenga la política de confeccionar y enviar por correo electrónico (a modo de acta), los resumenes de las reuniones que realice y los compromisos que se vayan asumiendo. De dicho modo, podrá dar continuidad a la relación.

4. Todo lo que se hace se puede medir, solo si se mide se puede entender y solo si se entiende: se puede mejorar. Los representantes de grupos humanos con los que interactuamos suelen tener un patrón empresarial y de hecho, deben reportar a sus superiores los logros de su trabajo. Por ello, tiene sentido (ya que somos los principales interesados), que remitamos periódicamente los avances de la alianza y los resultados que vamos alcanzando con lo que hacemos. Es así que deberíamos enviar mensualmente un reporte con las cifras y las evidencias que demuestren que estamos laborando juntos. Por ejemplo: número de pacientes atendidos, volumen de tratamientos efectuados, informe de salud o enfermedad, reporte de la satisfacción de usuario, identificación de los problemas y oportunidades de mejora, fotografías de actividades de capacitación y despistajes odontológicos, etc.

5. Si no está presente, lo pueden olvidar: no siga la política del silencio una vez que haya concretado los acuerdos. Siempre manténgase en contacto con los funcionarios con los que ha interactuado y acostúmbrese a escuchar atentamente sus requerimientos y sugerencias. Podría incluso ser propicio: llamarlos para saludar, felicitarlos por su cumpleaños o en alguna fecha importante (fiestas patrias, navidad, aniversario de la entidad o empresa, etc.), visitarlos, entregar artículos de merchandising, material promocional o folletos educativos con el logotipo y la imagen corporativa de su clínica u otras acciones que permitan fortalecer la relación humana y convertirlos en nuestros pacientes.

Para concluir, le aconsejamos que siempre tenga presente la siguiente frase: no importa tanto conseguir clientes nuevos. Más importa mantenerlos en el tiempo.

La Revista Virtual Odontología Ejercicio Profesional es una publicación en español que mensualmente genera contenidos en el campo de la Gerencia, Administración y Marketing en Odontología, para propiciar las prácticas dentales exitosas. Se edita desde el año 2,000 en portal www.odontomarketing.com y es de libre distribución. Llega a Usted, gracias al auspicio de Colgate Palmolive

Editores: Dr. Jaime Otero M. – Dr. Jaime Otero I.
Coordinadora: Génesis Gonzales
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Correo electrónico: jotero@odontomarketing.com